最近看到這樣一個(gè)有趣的問題：

面試的時(shí)候，銷售經(jīng)理讓你把一瓶礦泉水賣 300 元，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

很多人都習(xí)慣把注意力放在產(chǎn)品上，希望讓別人認(rèn)為這瓶水本身很有價(jià)值，比如：

這是一瓶好水，來自海拔8000米的雪域高原；這瓶水是馬云喝過的；這瓶水是少林方丈開過光的等……

然而，哪怕稍微有點(diǎn)營銷意識(shí)的人，都不會(huì)這樣思考問題，他們會(huì)做出這種類型的回答：

你買我一瓶水，我告訴你一個(gè)重要的信息，這叫賣的是附加值；

你買我一瓶水，我記得你的好，這叫賣的是人情；

你買我一瓶水，我可以引薦你去見我當(dāng)局長的老舅，這叫賣的是關(guān)系……

他們考慮的就不是產(chǎn)品本身，而是我為什么會(huì)為此支付300元？

事實(shí)上，人們普遍會(huì)通過價(jià)格去判斷商品，不妨回憶一下，你走在超市里，如果看見一瓶飲料賣3塊錢，你肯定會(huì)把它歸類為低端飲料，但如果你看到它的標(biāo)價(jià)是8塊，就會(huì)認(rèn)為它比較高端，甚至還會(huì)猜測它的口感應(yīng)該不錯(cuò)。

所謂的“一分錢一分貨”，而不是“一分貨一分錢”，就是這個(gè)道理。

今天創(chuàng)企小編就來和大家分享一些關(guān)于“如何機(jī)智定價(jià)格”的營銷干貨：

01 價(jià)格與成本無關(guān)

相信很多人都會(huì)認(rèn)為，只有當(dāng)價(jià)格高于成本，商家才有可能盈利；只有當(dāng)價(jià)格越接近成本，消費(fèi)者才更可能去購買。

但其實(shí)這是不對(duì)的。舉個(gè)簡單的例子：比如你在賣一款減肥產(chǎn)品，假設(shè)它單個(gè)成本為200元，并且效果很好。

如果你把它賣給一個(gè)很想減肥的胖子，那他很可能會(huì)花1000元來買這個(gè)產(chǎn)品，圓了自己的瘦身夢。

但如果在你面前站著的，本來就是一個(gè)“皮包骨”，即使你把價(jià)格降到100元，他也不會(huì)買來使用。

所以有時(shí)候價(jià)格并不取決于成本，而是取決于供需關(guān)系。這也是為什么奢侈品的價(jià)格都遠(yuǎn)高于其成本。你有木有想過，為什么一個(gè)成本幾百元的包包一下子就賣上萬元，并且還很受追捧？僅僅是因?yàn)槠放菩?yīng)？質(zhì)量好？所謂的奢侈，其實(shí)就是賣個(gè)“稀缺價(jià)值”，既然是奢侈品，它一定會(huì)嚴(yán)格控制自己的供應(yīng)量，把需求控制在遠(yuǎn)高于供給的狀態(tài)。當(dāng)需求大于供給，那么它就變得珍貴了，試想一下，如果滿大街人提的都是古馳的包包，那它還算一個(gè)奢侈品品牌嗎？

這也是為什么奢侈品最怕山寨貨的出現(xiàn)的原因，不僅僅是因?yàn)榕律秸浀馁|(zhì)量毀掉自己的名譽(yù)，更重要的是，山寨貨大量地加大了供應(yīng)量，從而降低了奢侈品本身的稀有價(jià)值。

02 價(jià)格的數(shù)字游戲

有研究顯示：當(dāng)商品價(jià)格是99時(shí)，愿意購買的人的數(shù)量，是當(dāng)價(jià)格為101時(shí)的1.4倍。

這其中的區(qū)別，并不是2元錢——因?yàn)橄M(fèi)者最先感知的數(shù)字是最左邊的那一位，所以，這兩者其實(shí)是90多和100多的差別。

再說禮品。同樣一組研究顯示：當(dāng)一個(gè)禮品以101的價(jià)格出售時(shí)，愿意購買的人的數(shù)量，是當(dāng)價(jià)格為99元時(shí)的1.2倍。

這其中的區(qū)別，也不是2元錢，而是“幾十塊錢的禮品”和“一百多的禮品”的差別。

只要是給別人買東西，消費(fèi)者就會(huì)理智（精明）得多——只需多花2元錢，就能將禮品由“幾十元”升級(jí)為“一百多元”，就更有面子，何樂而不為呢？

對(duì)于降價(jià)促銷，什么時(shí)候該用“立減20元”，什么時(shí)候該用“降價(jià)20%”呢？

有一種說法叫“100法則”：

當(dāng)你的原價(jià)高于100時(shí)，就應(yīng)該用“立減XX元”。比如原價(jià)200元，你說“立減50”元，就會(huì)比“降價(jià)25%”更有吸引力——因?yàn)?0＞25，消費(fèi)者會(huì)感覺前面的說法降得更多…

而當(dāng)你的原價(jià)低于100時(shí)，就應(yīng)該用“降價(jià)XX%”。比如原價(jià)50元，“降價(jià)50%”看上去就會(huì)比“立減25元”降得更多…

當(dāng)然，這個(gè)法則在國外會(huì)更加適用，因?yàn)閲鴥?nèi)的商家更習(xí)慣于用“8折促銷”，而不是“降價(jià)20%”這種說法。

總之，當(dāng)你認(rèn)識(shí)到：推銷才是賣產(chǎn)品，而營銷是在賣價(jià)格時(shí)，就說明你已經(jīng)入了營銷的門了。而當(dāng)你繼續(xù)往下走，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：定價(jià)，其實(shí)也是最復(fù)雜的營銷問題。